销售人员如何识别客户的真实需求？从CRM中找答案

随着技术的发展和生产效率的提升，市场上的竞争也在加剧，所以同一商品的价格和竞争对手相比，差别并不会很大，而且其利润也不会相差很多。在这种情况下，客户关系和客户服务成为最具有竞争优势的购买因素。

所以，企业应该把客户放在首位，尽力为客户做好服务，让客户撇开竞争对手，优先选择和自己进行合作，这就要求你充分了解自己的客户。

有人可能会说，客户那么多，我怎么可能一一去了解呢？光是记住名字就不错了。这种消极的态度可能会造成销售人员遍地撒网，没有目标，没有方向地去开发客户，劳心费力，收获甚少，渐渐地引起消极怠工。

而其实上，有种特别简单的方法，可以帮您清楚地识别客户的需求，帮您了解自己的客户。人搞不定的，让技术来帮您！借助CRM（客户关系管理系统），帮您集成所有客户信息，不用担心流失，也不用担心记忆错乱。

首先，您可以把从各种渠道获得的客户资源导入到CRM系统之中，然后在后期的跟进过程中进行更新和完善。

举个例子来说，今天，在一场会议上添加了一个客户的微信，聊了几句，发现他老家是××这个地方的，然后就可以结合自己的认识，或者搜集一些信息，聊一下对方老家的情况，拉近双方之间的距离。每次获取了新的信息之后，都可以在CRM中进行跟进跟进补充，方便日后的促单。对于一个客户，CRM的资料可以包含姓名、性别、家庭住址、工作单位等基础信息，也包含兴趣、爱好、家庭成员等附加信息，这些都可以根据需要进行设置。

当充分了解了自己的潜在客户之后，销售人员就可以进行拜访，无论是电话的形式、网络的形式还是会面的形式，结合客户的情况，推断出其需求，然后进行针对性的产品推荐。

当然，以上是CRM对新客户的开发方式。对于维系老客户，CRM的作用将更加强大。CRM不仅可以记录客户的基础信息，还可以记录动态信息：购买产品的数量、购买金额、下单周期等，通过对购买行为的分析得出客户的购买周期、产品偏好以及客户质量。根据这些，就可以定期或者不定期地向客户推荐产品。当然，对于高价值的客户，还可以对其进行特别跟进，精确识别他们的需求，必要的情况下，还可以做定制开发。毕竟，企业的大部分利润，是由少数高价值客户创造的，而维护老客户的成本比开发新客户的费用要少得多。

与此同时，企业和销售人员可以借助CRM实现客户关怀，结合用户的偏好和习惯，以及客户生日，节假日等情况，向客户发送祝福信息或者优惠券等，保持和客户的一个联络，让客户在有需求的时候，第一个想到的是自己。

CRM服务的目标和宗旨就是为客户提供他们想要的服务。也就是说，了解你的客户是谁，他们想要的东西。集成所有客户信息，并进行分析和整理，得出客户的价值和客户的需求，帮助企业和销售人员进行识别，从而做好针对性地开发和维护，满足客户的需求，从而更好地促进成交。

有效地识别客户，明确目标，进行有针对性的市场营销活动，提高销售成功率，找出最有价值的客户，并为他们提供高质量的服务，促使他为公司创造更多的价值。

而作为高效的客户管理系统，CRM的价格并不贵，中小企业只要花少部分的投入就可以进行使用，但是他带来的是超高的回报率。便捷的客户资料整理，高效地客户需求分析，帮助销售人员更好地梳理自己的思路，从而提升成交率，进而拉升企业的业绩。所以说，部署和安装CRM，是企业了解客户并进行高效开发的必然选择。