如何判别与提高客户价值

  自从企业部署了CRM系统以后，很多企业的管理层都把目光关注的焦点放在客户为企业创造的利益上，这使得交易额为衡量客户价值的标准，因而在公司中大客户（交易额大的客户）是备受关注的，它们享受到的则是公司最优惠的价格、最优质的服务，长此以往，有许多公司发现，大部分大客户不但不是利润大户，而且往往无利可图甚至是负利润。

  到底是什么原因造就了上述问题？究其根本原因，是公司在决定客户的资源配置方案时没有制定或采用合理的客户价值判别标准，盲目放大了收益流对利润的作用，使交易额在无意中成了事实上的客户价值判别标准。

  那么客户价值的衡量标准到底是什么呢？答案就是客户全生命周期利润（CLP），CLP指的是公司与某客户保持买卖关系的过程中从该客户处所获得的全部利润的现值。

  CRM客户管理系统上的客户利润周期可以反映出客户对于公司的利润贡献有多大，且表明已经扣除企业收获得该利润而付出的成本，且CLP还可以预测每位客户在未来对企业的贡献值。